Generación de leads B2B – Guía Básica
¿Qué es lo único que todas las empresas necesitan para sobrevivir? Clientes que pagan. Estas podrían ser asociaciones con otras empresas (B2B) o productos y servicios adquiridos por clientes (B2C). El primero, B2B, generalmente involucra algún servicio que ayuda a otras compañías a generar más ingresos o funcionar de manera más eficiente. Sin embargo, para que esto suceda, las empresas deben obtener esos clientes iniciales.
La premisa es la siguiente: el marketing apunta a los potenciales clientes potenciales y el equipo de ventas los convierte. Si bien el trabajo del equipo de ventas es importante, estarán cambiando sus pulgares sin que se genere ninguna pista. Por eso es esencial que las empresas B2B se centren en gran medida en el marketing digital.
¿Por qué importa el marketing?
Pensemos en el importante embudo de ventas: AIDA «Awareness, Interest, Desire, Action» (Conciencia, Interés, Deseo, Acción). La generación de leads es esencialmente los dos primeros pasos. Al poner su nombre, producto o servicio ante los ojos de clientes potenciales, está creando tanto la conciencia de que existe como el interés.
Incluso es posible con el marketing dirigido crear el deseo, haciendo que el trabajo del equipo de ventas sea mucho más fácil.
Todo esto suena a Business 101, ¿verdad? En cierto modo, lo es. Los fundamentos de los negocios no han cambiado, tal como lo hacemos. Todavía es necesario tener una gran base de clientes potenciales y para que una división de ventas convierta clientes potenciales. Pero no esperes que todos los negocios que ven tu producto o servicio vengan con un puñado de dinero en efectivo.
Primero deben mostrarse porque tu empresa importa. Esto es marketing.
Diferentes estrategias para generar leads:
Hay varios métodos diferentes. Las cuatro estrategias principales incluyen:
Cada uno tiene su dominio y sus fortalezas dentro del mundo B2B. Usarlos en todo su potencial es clave.
Marketing de contenidos
Para difundir el conocimiento de su producto o servicio, la mayoría de las empresas confían en el marketing de contenidos. Esto implica todo, desde artículos informativos y blogs hasta la creación de contenido para las redes sociales. Básicamente, es algo que hace correr la voz.
Según el informe de Benchmark, presupuestos y tendencias de Content Marketing Institute de 2018, más del 91% del marketing B2B utiliza algún tipo de marketing de contenido. Este aumento en el contenido corre en concordancia con las actualizaciones en los algoritmos de optimización del motor de búsqueda de Google: aquí es donde entra en juego el marketing de búsqueda (más sobre esto más adelante).
Tener un flujo constante de contenido que fluye de una empresa permite una mayor probabilidad de aparecer primero en las búsquedas principales. Sin mencionar que, al controlar el flujo de información, una empresa puede proteger su mensaje y su marca en un grado mucho mayor. Cuando toda la información encontrada proviene directamente de la fuente, puede estar seguro de que será positiva, informativa y dirigida hacia el embudo de ventas.
Email Marketing
El email marketing consiste en dos métodos principales para ganar clientes potenciales.
Cold Email Outreach
El marketing de correo electrónico de difusión, o marketing de correo electrónico saliente, es una técnica de marketing en frío que ha tenido un gran éxito para los clientes B2B. Consiste en crear una lista de clientes potenciales, crear una plantilla de correo electrónico y luego agregar suficiente personalización. Utilizando las pruebas A / B, las plantillas se pueden ajustar para comprender primero qué hace que las personas abran su correo electrónico, y luego cómo hacer que respondan.
Listas de correo electrónico
Las empresas también pueden generar listas de correo electrónico a través de las suscripciones a sitios web en las que pueden enviar información de forma constante de forma semanal o mensual. Este flujo continuo de información proveniente de su empresa a clientes potenciales proporciona un puente natural de confianza entre los clientes B2B.
Marketing de medios sociales
El auge de las redes sociales ha permitido a las empresas más pequeñas competir con compañías más grandes de una manera única de marketing. De la misma manera que cualquier video o influencer puede volverse viral, también lo puede hacer una empresa. Al compartir contenido que transmite un mensaje general de la empresa, otras empresas responderán con genuino interés.
Piense en el marketing en redes sociales como la cara sonriente de una empresa. O la elección de vestuario de una empresa. La forma en que las empresas elaboran las páginas de las redes sociales con contenido dice mucho sobre quién es la empresa y qué representa.
Ser social en las redes sociales
Publicar contenido es solo la mitad del término «redes sociales». Las empresas que se comunican con otras empresas a través de comentarios, agradecimientos y reenvío de contenido relevante pueden fomentar asociaciones auténticas. Piense en ello como una escena social virtual. Cuanto más genuino y abierto seas, mejor será la comunicación.
Marketing de búsqueda
Entrelazado con el marketing de contenidos es la idea de marketing de búsqueda. SM utiliza todos los diferentes aspectos de los algoritmos de búsqueda (Google, Bing, etc.) para asegurarse de que los clientes potenciales vean su negocio primero en su búsqueda. Esto podría ser a través de publicidad pagada, segmentación demográfica o segmentación por palabra clave. Los especialistas en marketing de búsqueda hacen lo que sea necesario para ser el resultado de sus búsquedas.
Pago por clic
Dentro de un repertorio de marketing de búsqueda es CPC Los anunciantes a menudo pagarán por las palabras de anuncios que se dirigen a una audiencia determinada. Cada clic les cuesta a los anunciantes una cierta cantidad de dinero y, a cambio, su compañía tiene razón frente a los clientes potenciales. Algunas palabras son más costosas que otras, algunas más de $ 40 a $ 50 por clic. Aunque la mayoría son razonablemente baratos y pueden generar un ROI sustancial para las empresas B2B.
Juntándolo todo
No hay otra forma de decirlo: la mejor estrategia de marketing para generar leads B2B es utilizar una combinación de todas estas formas diferentes. El grado de uso de cada uno depende del tipo de audiencia que atraiga su empresa y del presupuesto de marketing. Tener un equilibrio saludable en todos los ámbitos proporcionará un crecimiento natural de clientes potenciales para su negocio.
Si esto parece demasiadas estrategias diferentes para administrar, primero intente dividir su plan de marketing en dos grupos distintos: marketing saliente y marketing entrante.
Outbound vs Inbound Marketing
Ciertas técnicas de generación de leads están orientadas a la difusión de leads potenciales (outbound). Mientras que otros se enfocan en crear una imagen positiva alrededor de su negocio (entrada). Echemos un vistazo a la comparación entre marketing saliente y marketing entrante.
Marketing de salida
Considerada la forma más «tradicional» de marketing, el marketing saliente se extrae de una base amplia con la expectativa de generar clientes potenciales un pequeño porcentaje del tiempo. Estos son los avisos en frío, los correos electrónicos en frío, los anuncios impresos y televisivos que vemos y escuchamos todos los días.
Pros: no tienes que esperar. El marketing saliente lleva su negocio directamente a los clientes potenciales. Al automatizar grandes partes de sus campañas de marketing salientes, puede llegar a audiencias amplias y específicas. Habiendo dicho eso…
Contras: las campañas salientes son a menudo intensivas en recursos. Después de generar una lista de, por ejemplo, doscientos clientes potenciales para correo electrónico frío, cada uno debe ser personalizado adecuadamente. Además, debido a que estos clientes potenciales no acuden a usted en busca de ayuda, requieren más esfuerzo para convertirse en clientes.
Mercadotecnia interna
El marketing entrante es justo lo contrario. Esta forma de marketing duplica su base de clientes ideal al proporcionar contenido específicamente sobre su negocio. Ya sea en forma de redes sociales, blogs o artículos informativos, el marketing entrante trae clientes potenciales que ya expresan interés en la empresa.
Ventajas: los clientes potenciales generados por el marketing entrante son aquellas empresas que han buscado su servicio. En términos del embudo de ventas, esto significa que el deseo de utilizar su servicio ya está allí. Esto solo deja el paso final, la acción. Firma la línea de puntos aquí!
Contras – El ingreso es lento y tedioso. Construir una marca en la que los clientes confían es como construir cuidadosamente un puente para que crucen. Puede tomar tiempo antes de que el ingreso realmente comience a generar resultados. Centrarse únicamente en este lado significa perder clientes potenciales que, por casualidad, no están en su círculo de influencia.
Conectando Ventas y Marketing
Las ventas también tienen que desempeñar su papel en el juego de marketing. El equipo de ventas puede ofrecer información sobre cuáles son los problemas y las preocupaciones más importantes que tienen los clientes potenciales cuando deciden seguir adelante. Al integrar estas preocupaciones en la estrategia de marketing, se pueden abordar en la concepción.
Al hacerlo, la estrategia de marketing se optimiza, lo que a menudo produce mejores resultados. De hecho, el diálogo entre ventas y marketing debe ser fluido, ya que ambos pueden trabajar para afinar y mejorar el departamento del otro. Para ser efectivo con sus estrategias, es importante entender cómo el marketing puede ayudar a su equipo de ventas y viceversa.
Conclusión
El propósito del marketing digital es apuntar a un grupo demográfico específico y generar clientes potenciales para un negocio. Esto se puede hacer de muchas maneras. Los recursos modernos, como las redes sociales, los motores de búsqueda y los blogs, pueden utilizarse para transmitir el mensaje de sus compañías al mundo. El correo electrónico y otras campañas de divulgación también pueden generar clientes potenciales al dirigirse a compañías en una variedad de nichos.
No hay límite para lo creativo que puede ser el marketing digital. Todos los días parece haber una nueva tendencia o moda que genera entusiasmo en los corazones de las personas. Comprender marketing es entender cómo aprovechar esto.
