Cómo evaluar una agencia de telemarketing B2B

Imagina por un momento que tu empresa sufriera por la falta de citas de ventas y que tu personal de ventas fuera improductivo. Sería fácil reaccionar de forma exagerada y buscar una Agencia de telemarketing B2B que pudiera resolver el problema de inmediato.

Sin embargo, es mejor que te detengas para evaluar la situación de manera integral en lugar de apresurarte para encontrar una solución única.

Esto se debe a que tu empresa puede tener varias necesidades diferentes a la que una Agencia de telemarketing B2B puede satisfacer. Por lo tanto, vale la pena tomarte el tiempo para desenterrar a una empresa que puede satisfacer todos tus requisitos y, de este modo, convertirse en tu socio de ventas y marketing a largo plazo. Aquí está cómo hacer eso.

Evalúa tus necesidades en la contratación de una agencia de telemarketing

Reúne a las partes interesadas de ventas y marketing para discutir lo que necesitan hoy y lo que podrían requerir mañana. Para ayudarte, aquí hay una lista de servicios que puede proporcionar una Agencia de telemarketing B2B. Los líderes de ventas y marketing pueden desconocer muchas de estas ofertas y, por lo tanto, pueden no solicitarlas.

Generación de clientes potenciales, ventas internas o mercadotecnia basada en la cuenta y ventas a través de llamadas frías y seguimiento telefónico a campañas de correo electrónico y correo directo.

Servicios de calificación de clientes potenciales que te ayudan a determinar cuáles de sus clientes potenciales están listos para la venta, lo que significa que necesitan tus servicios, un plazo para comprar, un presupuesto para realizar la compra y la autoridad para tomar la decisión.

• Establecer citas de ventas para liberar a tus vendedores para que puedan pasar más tiempo frente a los tomadores de decisiones clave
• Administración de respuesta para ayudarte a obtener ventaja al responder rápidamente a los clientes potenciales de Internet.
•  Reclutamiento y seguimiento de eventos, que te permite lograr resultados óptimos de su inversión en ferias comerciales y otros eventos
•  Estrategia y desarrollo de socios de canal, que le permite desarrollar nuevos negocios en regiones geográficas e industrias en las que es posible que no tenga los recursos o el conocimiento para competir sin un socio
•  Análisis de pérdidas y ganancias para descubrir por qué perdió o consiguió un acuerdo, lo que lo ayuda a perfeccionar sus metodologías de ventas y marketing, así como los productos y precios.
•  Fomentar la crianza utilizando campañas multitáctiles que incluyen el toque humano de las conversaciones telefónicas.
•  Perfil de la cuenta que proporciona información precisa sobre las cuentas de destino, incluidas las personas que desempeñan funciones de toma de decisiones, así como información que puede ayudarlo a cerrar la venta. El desarrollo de perfiles de cuentas es una base esencial para el marketing y las ventas basadas en cuentas.
•  Administración global de cuentas, incluidas las cuentas de nivel uno y dos, que muchos clientes ahora consideran obligatorias. Las empresas que pueden administrar negocios globales tienen una ventaja competitiva sobre las empresas más pequeñas que se centran en una región geográfica más estrecha.
•  Enumere los servicios de desarrollo y limpieza, que son esenciales para transformar una base de datos antigua en una completa de todas las personas adecuadas para acceder a su información de contacto.
•  Consultoría del centro de llamadas que le brinda consejos internos sobre cómo crear un centro de llamadas o remodelar uno existente en caso de que decida hacer parte o la totalidad de su trabajo telefónico internamente.
•  Gestión de llamadas de ventas y cadencia de correo electrónico para ayudar a aumentar las tasas de respuesta
•  Servicios de gestión de clientes potenciales que definen cómo trabajará su empresa con clientes potenciales, desde cómo los genera hasta el cierre de una venta.
•  Creación de contenido para atraer clientes potenciales y responder preguntas de prospectos, moviéndolos a través del ciclo de compra más rápido y con más éxito
•  Consultoría y gestión de automatización de marketing que puede ayudarlo a encontrar la solución adecuada y maximizar el retorno de la inversión.

Además de los servicios ofrecidos, deberá conocer otros criterios que su equipo de ventas y marketing desea ver en un socio de telemarketing B2B. Por ejemplo, pregúnteles:

• ¿Necesitamos tener agentes que trabajen solo para nuestra empresa?
• ¿Existen requisitos para los servicios multilingües?
• ¿Lo haremos mejor con las llamadas con guión o sin guión?
• ¿Cuánta capacitación sobre productos y mercado necesitarán los agentes de telemarketing para hablar de manera inteligente sobre nuestras soluciones o productos?
• ¿Queremos una agencia de telemarketing que tenga experiencia previa en nuestra industria?

Además del teléfono, ¿qué otras tecnologías necesitamos? Por ejemplo, ¿sería ventajoso incorporar la tecnología de chat en línea en nuestro sitio web?

Una vez que haya generado una lista de todos los servicios que su empresa necesita más otros criterios, puede buscar proveedores de telemarketing B2B que se ajusten a la factura. Para encontrarlos, puede solicitar referencias o hacer una búsqueda en la web.

Entrevista a socios potenciales

Ahora es el momento de pasar de la lista de proveedores de telemarketing a la que más le convenga. Para ello, llame a los posibles socios. La forma en que lo manejan por teléfono es su primera indicación de cómo podrían trabajar con sus clientes potenciales. ¿Te escuchan y entienden tus necesidades o están demasiado ocupados vendiendo sus productos? Durante la conversación, ¿están haciendo preguntas de calificación?

Por supuesto, cuando habla con el representante de la compañía, debe hacer preguntas específicas a los requisitos que ha desarrollado. Asegúrese de que puedan hablar de manera inteligente y perspicaz sobre todos los servicios que necesitará. Además, infórmate sobre los antecedentes de tus agentes, la capacitación que brindan, la tecnología que utilizan para ayudarlos, sus sistemas de medición y sus procedimientos de control de calidad.

Finalmente, infórmate sobre las inversiones de los proveedores en infraestructura. Después de todo, si tienen las herramientas actualizadas, es más probable que sean eficientes y produzcan los resultados que busca. ¿Qué tipo de informes y análisis utilizan? ¿Utilizan VOIP, marcadores automáticos, software integrado de entrega de correo de voz, CRM, seguimiento de correo electrónico, programación de calendario y otras tecnologías de ventas?

Si estás convencido de que una agencia de telemarketing B2B es tu solución, solicita referencias y hable con ellos.

Solicitar una propuesta a una agencia de telemarketing

Después de hablar con algunas agencias de telemarketing B2B, es probable que tengas una lista corta que desees seguir. Enviar a esos una solicitud de propuesta. Cuando lo revises, no mires el precio solo. Lo más importante es el valor. ¿Qué te ofrecerán? ¿Su propuesta exhibe profesionalismo y experiencia? Finalmente, ¿su equipo de ventas y marketing se siente cómodo de que el proveedor de telemarketing B2B puede satisfacer tus necesidades y trabajar con ellos como un socio confiable?

Tomarse el tiempo para realizar una evaluación interna de las necesidades, compararlo con las capacidades de las agencias de telemarketing y solicitar comentarios del equipo de ventas y marketing sobre las opciones finales puede establecer una relación productiva a largo plazo con una agencia de telemarketing.

En Inka Marketing podemos asesorarte a través de todo el proceso de creación de una excelente estrategia de telemarketing para tu empresa.