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Estrategia de marketing automation - Agencia especializada en Marketing Automation

Estrategia de marketing automation

Cómo desarrollar una estrategia de marketing automation

En el marketing tenemos continuamente que someternos a la presión de mantenernos al día con las nuevas tendencias, incluso si no entiendes cómo benefician a tu empresa o a tus clientes.

Ejemplo: el primer pronóstico de marketing automation de Forrester predice que el gasto en tecnología de automatización aumentará de $ 11.4 mil millones de dólares a $ 25.1 mil millones de dólares para el año 2023, y dice que los comerciantes aún están «en las primeras etapas» de adoptar la práctica:

Pero en otra encuesta, el 58% de los vendedores encuestados dijeron que tenían problemas para encontrar el éxito con estas herramientas debido a la «falta de una estrategia efectiva».

Básicamente: los profesionales de marketing saben que el automation es importante y planean gastar más dinero en eso muy pronto … pero no saben cómo crear una estrategia de marketing automation.

Si esto te suena familiar, no te asustes. Desarrollar una estrategia de marketing automation no es fácil, pero vale la pena. Al hacerte las preguntas correctas sobre a quién quieres llegar y qué quieres proporcionar antes, durante y después del proceso de toma de decisiones, puedes implementar una estrategia que ponga en funcionamiento esas costosas plataformas de automatización y comiences a planificar un retorno de la inversión.

Comencemos a trabajar en tu propia estrategia de marketing automation y las herramientas a utilizar en primer lugar.

¿Para qué sirve el marketing automation y para qué no?

En primer lugar el marketing automation tiende a generar resultados positivos, no pretende reemplazar las herramientas o campañas de marketing tradicionales. No reemplazará tus correos electrónicos tradicionales, escribirá contenido por ti ni intervendrá cuando se necesite la intervención de un comercial en ventas o servicio al cliente.

El marketing automation es ideal cuando se usa para:

  • Enviar mensajes a los visitantes, clientes potenciales o clientes de tu web en puntos críticos antes, durante o después del proceso de compra.
  • Proporcionar información crucial a estos mismos individuos.
  • Automatice los registros de entrada, los seguimientos o los recordatorios que de otra forma tendría que delegar en el servicio al cliente o en los equipos de ventas.
  • Una encuesta realizada por Liana Technologies mostró que la mayoría de los profesionales de marketing reconocen los principales beneficios de la automatización como por ejemplo: mejorar el objetivo de los mensajes, mejorar la experiencia de usuario y más clientes potenciales calificados.

En resumen, el marketing automation se utiliza mejor como una forma de entregar los mensajes correctos a las personas adecuadas antes, durante y después de que se hayan convertido en clientes. Y es esta la idea que debes tener en cuenta al momento de decidir qué automatizar

¿Qué es más realista automatizar?

Hay algunas tareas de marketing que tienen absolutamente sentido automatizar.

La mayoría de los comerciantes comienzan con simples correos electrónicos de pre-venta o post-venta. Probablemente hayas recibido cientos de éstos: algo como «obtenga un 20% de descuento comprando ahora», «dejó algo en su carrito» o «revise nuestro servicio y compártalo con sus amigos».

La lógica en estos correos electrónicos se puede crear rápidamente. También pueden ser ridículamente exitosos con tan solo un buen de asunto, las ofertas y el calendario correctos. No es de extrañar que sean tan populares.

Pero también puedes usar la automatización del correo electrónico para agregar mucho más valor a la experiencia general que tus clientes tienen con tu producto o servicio, no solo para pedirles algo. Esto puede venir mediante el envío de recordatorios, educación posterior a la compra o mensajes simples de «feliz cumpleaños».

Más allá del correo electrónico

Debes pensar en la automatización de cualquier cosa que tu empresa utilice para interactuar con los clientes de una manera altamente repetible. Para tu empresa, eso podrían ser cupones de correo directo enviados después de que alguien compre un producto específico que es probable que deseen reponer. O tal vez es una llamada telefónica automatizada para recordarles que está por expirar su póliza de seguro. Tal vez sea una puntuación más avanzada de los clientes potenciales, y pasar esa información a un miembro del equipo de ventas para que puedan hacer un seguimiento.

Básicamente, si es predecible y repetible, el marketing puede manejarlo. Por otro lado, si no es predecible, como un ser humano, o repetible, como las interacciones con los seres humanos, no lo automatices.

Por ejemplo: si fabricas accesorios para teléfonos móviles y usas tu cuenta de Twitter para el servicio al cliente, una respuesta automática a cada mención de «gracias por su tweet, le responderemos pronto» funcionará perfectamente.

Cuando estés creando tu estrategia, debes pensar en automatizar los puntos de contacto con tus clientes que, en primer lugar, aumentarán el valor que proporciona como negocio. Sí, la automatización también debería ahorrarte tiempo (y lo hará), pero no automatices algo solo porque requieres mucho tiempo.

Desarrolla una estrategia cohesiva: piensa en oportunidades antes, durante y después de la conversión. Es hora de comenzar a pensar en el tipo de estrategia que deseas desarrollar para tu negocio.

Una buena manera de hacer que el desarrollo de una estrategia de marketing automation cohesiva sea más accesible es dividirlo en tres grupos:

  1. Automatización enviada a clientes potenciales o clientes antes de la conversión para que conozcan tus productos o servicios, convencerlos de que te sigan y, finalmente, convertir.
  2. Automatización enviada a clientes potenciales y clientes que participan activamente en el proceso de toma de decisiones para convencerlos de finalizar su conversión a un cliente; y
  3. La automatización que se envía después de la conversión para verificar la experiencia, ofrecer orientación, proporcionar enlaces a información o alentar la repetición de compras.

A medida que sigas leyendo, verás ejemplos de automatización de cada uno de estos tres grupos. Muestran cómo las empresas reales han automatizado los puntos de contacto con sus clientes potenciales o clientes para aumentar las ventas, ayudar a disminuir la carga en su equipo de soporte o brindar una mejor experiencia.

Los siguientes ejemplos pretenden proporcionarle ideas para tu propia estrategia de marketing automation.

Dependiendo del tamaño o modelo de tu negocio, algunos de estos ejemplos pueden no ser prácticos. Pero es de esperar que te hagan pensar en lo que estás automatizando actualmente y cuándo, y las oportunidades inmediatas que puedes aprovechar.

# 1 Captando la atención de clientes potenciales o clientes activos.

Antes de que se realice una conversión, la automatización se puede utilizar de varias maneras para que los posibles clientes potenciales o compradores sepan quién eres, qué estás ofreciendo y por qué eres mejor que la competencia.

Si bien la automatización puede no parecer tan útil en esta etapa temprana en comparación con su lugar durante el proceso real de toma de decisiones (que es donde aparecen los correos electrónicos abandonados en el carrito, una forma común), todavía hay muchas oportunidades de ahorro de tiempo aquí para explorar.

Automatiza una demostración o tutorial a cambio de un correo electrónico. Si el visitante elige la opción «Demostración en línea», primero se le solicita que complete un formulario con su información de contacto.

Al principio del proceso de toma de decisiones, los clientes potenciales desean aprender más sobre ti. Del mismo modo, quieres saber más sobre ellos … y probablemente quieras encontrar alguna forma de obtener su dirección de correo electrónico para que puedas llevar la conversación a tu landing page o publicación de blog.

Una vez que se completa el formulario y comienza la demostración, el visitante recibe el primer correo electrónico en una serie de mensajes automatizados.

Como nota general, probablemente sería más conveniente enviar mensajes individuales (un mensaje por usuario) en lugar de lotes (un mensaje por múltiples usuarios). De esa manera, tus clientes no se sentirán como si estuvieran en el extremo receptor de la comunicación de un robot.

Para aquellos casos en los que docenas o incluso cientos de personas hacen la misma pregunta sobre el mismo tema, puedes responder rápidamente con la herramienta adecuada y un mensaje cuidadosamente elaborado.

Pero pisa con cuidado, y cuando tengas dudas sobre verte como un humano, pide consejo a un experto.

# 2 Convirtiendo el encanto en una conversión.

Realmente no hay mejor audiencia que una cautiva. Especialmente en esta nueva era de GDPR.

Si ya has realizado el trabajo preliminar para educar a un usuario que visita tu web sobre tu empresa, la automatización ahora puede desempeñar un papel fundamental para convencerlos de que se conviertan en clientes finales. Es en esta etapa que verás opciones comunes como correos electrónicos de carritos abandonados … pero también hay algunas ideas nuevas que tal vez quieras explorar.

Utiliza la automatización del correo electrónico a tiempo para enviar ofertas atractivas.

Si alguien accede a tu lista de correo electrónico porque está legítimamente interesado, estas son las primeras personas a las que debes enviar campañas automatizadas. Si aún no estás enviando mensajes a personas que han dicho explícitamente «Me gusta lo que haces y quiero saber de ti», comienza a aprovechar desde ya esa brecha con la automatización.

Si tienes clientes potenciales calificados, una automatización puede ayudarte a cerrar la venta. Es difícil ignorar los cupones u otras ofertas cada vez mejores, especialmente si un cliente potencial ya está interesado en realizar una compra.

Traer de vuelta a los compradores con carritos abandonados para terminar su compra.

Los carritos de la compra están abandonados por muchas razones. Entre las principales razones se encuentran un costo de envío inesperado, o el comprador simplemente realiza una investigación para encontrar el mejor producto al mejor precio:

Si estás dispuesto a hacer algo para combatir estas causas de abandono, como ofrecer un código de descuento, la automatización puede ayudarte a llegar a estos clientes potenciales de manera rápida y, posiblemente, recuperar una cantidad sustancial de ingresos que de otro modo podrías haber perdido.

Esto incluye tanto el mensaje de carro abandonado descrito anteriormente, como una campaña de bienvenida enviada a los nuevos suscriptores de correo electrónico.

A medida que tus otras actividades de marketing atraen más clientes potenciales, suscriptores o clientes recurrentes, estas automatizaciones también tienen el potencial de crecer y generar más ingresos.

# 3 Agregando valor – y alentando las visitas repetidas – post-conversión

Hay mucho que decir acerca de las estrategias de marketing automation en las acciones post-venta. La automatización posterior a la compra puede parecer que no vale la pena porque, bueno, ya tienes tu dinero. Pero el marketing automation puede ser increíblemente útil aquí.

Si tienes un producto o servicio que requiere actualizaciones periódicas como por ejemplo: enviar mensajes recordándoles a las personas cuándo es el momento de hacer una cita, comprar nuevos filtros, reemplazar piezas o extender una garantía. Y si ofreces algún tipo de recordatorios cronometrados, otorgarle al cliente el poder modificar, demorar o reprogramar esos recordatorios, puede hacer que se mantengan más cerca de ti.

Haz uso de tu contenido existente

Si ya estás produciendo contenido para tu web (documentación, guías, publicaciones de blogs, videos, etc.), enviarlo a sus clientes después de que se conviertan puede reducir el estrés y ayudarlos a sacar el máximo provecho de su nueva compra sin necesidad de ningún trabajo adicional por tu parte.

Un ejemplo simple de esto proviene de Google, y cómo automatizan los mensajes después de la compra de un producto de Google Home. Envían correos electrónicos desde «Su asistente de Google» o «Google Home Mini», como si el producto en sí estuviera literalmente realizando un seguimiento contigo.

Cada correo electrónico contiene algunos consejos rápidos para ayudarte a usar más el elemento a medida que se familiariza con él:

Estos «consejos profesionales» no solo son entretenidos, son realmente útiles. Pueden ayudar a los clientes a evitar sentir que malgastaron dinero en un producto que es demasiado complejo para ellos, o (dependiendo del artículo en cuestión) demasiado limitado.

Cualquier tipo de producto o servicio que requiera educación para su uso adecuado podría beneficiarse de una automatización como esta. Si ya tienes un montón de contenido preparado, ¡úsalo!

Seguimiento de sus resultados y pruebas de mejora

Obviamente, una gran parte de la creación de tu estrategia de marketing automation implicará decidir a quién deseas llegar, cuándo enviar tus mensajes y cómo. Pero las partes restantes, que son tan importantes como decidir qué automatizar en primer lugar, implican el seguimiento de sus resultados y la realización de test A / B.

A largo plazo, debes estar pendiente de cómo funcionan tus automatizaciones y planear activamente las formas de mejorarlas potencialmente.

Revisemos primero lo que debes hacer en lo que respecta al seguimiento y los análisis.

Hazte preguntas en profundidad mientras revisas los resultados

Las plataformas de automatización que usas obviamente tendrán algunas analíticas o seguimiento de rendimiento incorporadas, pero no solo revises sus informes y te dejes engañar por números positivos.

Cuando revises el rendimiento de tus automatizaciones, pregúntate sobre cada una de ellas:

  • ¿Están los clientes potenciales o clientes recurrentes comprometidos con tus mensajes?
  • ¿Qué se está abriendo?
  • ¿En qué se está actuando?
  • ¿Están haciendo clic en los CTA?
  • ¿Se están entregando los mensajes en el momento adecuado?
  • Si está enviando recordatorios, ¿se están enviando con tiempo suficiente para que se actúe?
  • ¿El soporte posterior a la compra está llegando lo suficientemente temprano como para evitar mensajes al servicio al cliente?
  • ¿Qué está funcionando bien?
  • ¿Dirigir a los usuarios a su contenido aumenta las ventas o disminuye tu tasa de retorno?

Utiliza la automatización exitosa como modelo para futuras pruebas y campañas

  • ¿Qué no funciona?
  • ¿Alguien se ha quejado de la sincronización de un mensaje?
  • ¿Están aumentando las tasas de baja?
  • ¿El equipo de soporte ahora está haciendo más trabajo en lugar de menos?

Profundiza y busca oportunidades para mejorar.

De nuevo, estas son preguntas que debes hacerte en cada estrategia de marketing automation que comiences a ejecutar. No te dejes llevar por una avalancha de nuevos clics o ingresos que no existían antes, siempre hay oportunidades para mejorar.

Como lo haría con cualquier otro test A / B, para cada automatización, debes preguntarte:

  • ¿Será esta prueba medible? Debes probar los cambios que resultan en datos como (CTR, ventas, respuestas, etc.).
  • ¿Incluirá esta prueba cambios suficientemente grandes? Cambiar una sola frase en medio del copy del email probablemente no sea significativo. Sin embargo, cambiar la fecha y hora de entrega de un mensaje de texto o el asunto podría tener un gran impacto en los resultados.
  • ¿Tienes un objetivo específico? Quizás lo peor que puedes hacer es comenzar una prueba A / B con la intención de ver «mejores resultados».
  • ¿Qué debería ser mejor? Elije algo específico, por ejemplo, si deseas una mayor tasa de apertura, concéntrate en probar el asunto, la fecha y hora de envío o la segmentación.
  • ¿Cuánto tiempo esperarás para revisar y actuar sobre los resultados? No quieres actuar demasiado rápido, pero tampoco quieres dejar que la prueba se prolongue durante semanas, especialmente si existe algún riesgo de que la prueba reduzca los clics o las conversiones. Planifica al menos una revisión inicial, e idealmente programa algunos seguimientos preliminares (como el número de envíos / aperturas).
  • ¿Quién se encargará de implementar los cambios, si es necesario? No cometas el error de ejecutar toneladas de pruebas sin planificar su implementación. Si identificas una gran oportunidad, pero tu desarrollador tiene un mes atrasado de trabajo por delante, eso es un problema. Involucra a todos de antemano y considera programar la implementación por adelantado si estás realmente ocupado.

Probablemente nunca termines de optimizar sus automatizaciones, y eso está bien. El objetivo no es crear campañas que sean «lo suficientemente exitosas» o «ahorrar un poco de tiempo». Acepta el hecho de que incluso la mensajería automatizada requiere trabajo duro y múltiples interacciones.

Si tu experiencia con la automatización es limitada, lo mejor es desarrollar una estrategia que comience de a poco y llene un vacío inmediato, como puede ser los carritos abandonados, o los correos electrónicos posteriores a la compra.

Conclusión

Hacer marketing automation es fácil, pero desarrollar una estrategia no es tan fácil.

Tan pronto como puedas decir con confianza a quién quieres llegar y qué quieres proporcionar antes, durante y después de la conversión, puedes comenzar a unir las piezas del rompecabezas.

Si ya tienes la automatización en su lugar, observa qué estás enviando y cómo está funcionando. Busca las oportunidades para mejorar (los CTR bajos, los clientes potenciales de baja calidad) y comienza por ahí.

Considera relizar algunos test A / B. Si eres nuevo en la automatización, busca las brechas inmediatas. ¿Qué es lo que siempre has querido poner en marcha? ¿Mensajes a tus suscriptores del blog? ¿Educación post-compra? ¿Llamadas telefónicas automatizadas?

 

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