Cómo incrementar las ventas – Checklist

¿Qué pasaría si existiera un método (incluso un proceso) que puedas aplicar para saber cómo incrementar las ventas de tu sitio sitio web? ¿No sería bueno? Pues sí, sí existe.

Este método funciona en todas las categorías, en realidad no importa en qué negocio te encuentres. Lo mostramos a manera de checklist. Entonces, la forma de comenzar es ir revisando tu página web y compararlo con cualquier elemento de la lista, realizar mejoras y aumentar tus ventas en línea.

Comenzar con objetivos medibles

Antes de comenzar con el checklist, asegúrate de tener objetivos reales y medibles (por ejemplo, vender zapas, obtener suscriptores).

Si no tienes un enfoque único para tu web, es muy difícil lograr resultados

No puedes mejorar sistemáticamente lo que no puedes medir (o no te darás cuenta cuando suceda)

Así que comienza con objetivos específicos y asegúrate de que tu software de análisis web esté midiendo esos objetivos.

Las opiniones personales no importan (mucho)

No hay escasez de opiniones en este mundo. Lamentablemente, la mayoría de ellos están equivocados e incluso son incompetentes. La gente ve el mundo como es, y piensa que todos los demás son como ellos. «¡Pero nunca hago clic en los anuncios!», «¡Nadie comparte su correo electrónico!», «Creo que debería ser azul» y así sucesivamente.

Tú no eres el mundo. Tú no eres el cliente. Por lo tanto, no puede sacar conclusiones sobre el comportamiento del usuario en función de sus preferencias personales. Es muy natural querer hacerlo, pero intenta resistirte.
En su lugar, céntrate en la comercialización basada en la evidencia.

Internet ya no está en sus inicios. Nosotros (la humanidad) hemos tenido muchos, muchos años para probar, probar y ver qué funciona en línea y qué no. Hay todo tipo de trabajos que explican de dónde provienen las conversiones. Hay investigación. Hay pruebas.

La siguiente lista de verificación es un resumen de los elementos clave que te ayudarán a saber cómo incrementar las ventas (o lo que sea que busque).

Checklist de cómo incrementar las ventas en internet:

Aquí la tienes:

• Crear buyer personas
• Dirige el tráfico relevante y crea mensajes relevantes (para personas)
• Hacer creatividades y diseño web verdaderamente buenos
• Crear propuestas de valor convincentes
• Comprender las fases de compra
• Reducir la fricción
• Centrarse en la claridad
• Elimina el ruido y la distracción
• Involucrar a los visitantes
• Añadir sentido de urgencia
• Seguir los estándares de usabilidad
• Ahora veamos cada paso individualmente

1. Buyer personas

Cuanta más gente sienta que una oferta es adecuada para ellos, es más probable que la acepten.
Déjame demostrártelo. Digamos que quieres comprar zapatillas nuevas. Primero, responde a estas preguntas:

• ¿Tu género?
• ¿Años?
• ¿Peso?
• ¿Dónde normalmente corres?

Ahora, ¿preferirías comprar zapatos para correr que sean adecuados para todos o el que está diseñado específicamente para tu género, grupo de edad, peso y tipo de uso? Eso es una obviedad.

Tu objetivo es identificar los principales tipos de grupos de clientes: sus necesidades, deseos, requisitos y casos de uso. Las personas que compran son esencialmente un grupo específico de clientes potenciales, una persona arquetípica a la que desea que llegue tu marketing.

La optimización de tu sitio para tu buyer persona te aleja de un punto de vista egoísta y te permite hablar con los usuarios sobre sus necesidades y deseos. Lo que las personas se preocupan es por ellos mismos y las respuestas a sus problemas.

Esencialmente se trata de saber a quién le estás vendiendo, cuál es su situación, qué piensan, sus necesidades y dudas. Si supieras a la persona exacta a la que le estás vendiendo y los problemas que tienen, estarás en una posición mucho mejor para venderles.

¿Cómo construir un buyer personas?

La verdad es que la mayoría de las compañías no tienen idea de lo que está detrás de la decisión de compra de sus. El buyer personas es una herramienta que puede ayudarte a profundizar en el pensamiento del comprador.
Realiza entrevistas con clientes existentes para trazar diferentes tipos de personas. En Inka Marketing podemos ayudarte a crear tu buyer personas.

Tu buyer personas debe ser el que dicta la pauta de cada palabra y cada imagen de tu web. El diseño de tu sitio web, la navegación y el flujo general de usuarios deben provenir de personas.

Relevancia y motivación.

Esto va sobre 2 cosas:

1. Apuntar a las personas adecuadas,
2. Comunicar el mensaje correcto.

No es realmente posible vender a las personas cosas que no necesitan o no quieren. Si vendes ordenadores portátiles y de alguna manera me lleva a tu sitio, no compraré una porque ya tengo una. Lo que ofreces no es relevante para mí en este momento.

Un ingrediente clave de las altas conversiones es el tráfico relevante. Si dejas de conducir tráfico irrelevante a tu sitio, tus conversiones aumentarán. Como vendedor, uno de tus trabajos constantes es encontrar la combinación de marketing adecuada:

• Los medios adecuados (dónde anunciar o promocionar, gratis o de pago),
• El mensaje correcto (¿qué dices?),
• La oferta adecuada (cuántos € por qué).

Si los medios de comunicación son correctos y el tráfico es relevante (por ejemplo, la gente está realmente interesada en lo que tienes para ofrecer), estás mejorando instantáneamente.

Ahora tienes que averiguar qué propuesta de valor funciona mejor para esta audiencia. Aquí es donde regresas al paso # 1 y el buyer personas.

Comprende por qué la gente necesita tu producto, qué problemas resuelves para ellos y sácalo a la luz. Cuando las personas (tu grupo objetivo) se sienten comprendidas, la magia sucede.

3. Diseño y jerarquía visual

En pocas palabras: el diseño hermoso vende mejor que un diseño feo. Hermoso no significa que esté lleno de campanas y silbidos. Un diseño hermoso también es eficaz.

BMW, Apple o Nike no están lanzando millones de dólares en diseño solo por diversión. Saben que se vende mejor. De hecho, el diseño (no solo su apariencia, sino también su funcionamiento) es la razón clave por la cual la gente los compra.

¿Cómo sabes si tu web es fea?

Si hiciste el diseño tú mismo y no eres diseñador, apesta. Consigue uno nuevo.

Si utilizas fotografías de stock cursis, como personas de servicio al cliente con audífonos o trajes que dan la mano, es probable que el resto de su sitio apeste también. No uses el estilo «Mujeres riendo solas con ensaladas»:

Si contrataste un freelancer que lo cobra a €1 por hora, apesta. La artesanía de calidad siempre tiene un precio justo, sin importar de qué país sea.

Cuanto más sepas sobre algo, mejor podrás distinguir la diferencia.
Ya sean perros, moda o diseño web, tienes que pasar años analizándolos para poder separar lo bueno de lo malo, y saber exactamente por qué. Tu web es fea o no lo es.

Jerarquía visual y orientación al usuario.

El diseño de tu página web desempeña otra función importante: comunica lo que es importante y lo que el usuario debe hacer a continuación.

Cada página de tu sitio debe tener la acción más deseada: lo primero que tú quieres que la gente haga en ellas. Aquí es donde entra la jerarquía visual.

4. Propuestas de valor

Una propuesta de valor es una promesa de valor a entregar. Es la razón principal por la que un prospecto debería comprar tu producto o servicio (y no a la competencia).

En pocas palabras, la propuesta de valor es una declaración clara de:

• explicar cómo tu producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación (relevancia),
• ofrecer beneficios específicos (valor cuantificado),
• le dice al cliente ideal por qué debería comprarte a ti y no a la competencia (diferenciación única).

Debes presentar tu propuesta de valor como lo primero que ven los visitantes en tu página de inicio, pero debe estar visible en todos los puntos de entrada principales del sitio.

Si tus principales páginas de destino (página de inicio, página de producto, entre otros.) no tienen una propuesta de valor o no la entienden (consulta el número 7), estás perdiendo ventas.

5. Comprender las fases de compra

Comprender las fases de compra tiene que ver con comprender cómo trabajan las personas.
En gran parte, los clientes se dividen en 3 grupos.

• Personas que tienen un problema / necesidad, pero no lo saben.
• Personas que están investigando diferentes opciones, comparando compras.
• Personas que han tomado la decisión.

Dependiendo de tu industria puede haber algunos grupos adicionales. Realiza entrevistas a tus clientes para conocer las diferentes fases en que se encuentran tus compradores.

Tienes que vender de forma diferente a cada grupo. El primer grupo es casi imposible y es muy difícil venderles algo, ya que primero necesitas vender el problema.

Los investigadores

En la mayoría de los nichos estas personas forman la mayoría. La pregunta principal que debe responder es «¿por qué debería comprarte a ti?».

Si no tienes una propuesta de valor convincente, vas a perder. Si no dejas claro cómo es mejor o diferente de la competencia, perderás, especialmente si no es el más barato.

A los humanos no les gusta pensar. Les gusta comparar productos observando un par de parámetros simples como el precio y quizás algo más (por ejemplo, en el caso de alojamiento web, espacio en disco).

Si las personas no pueden entender las diferencias entre tu producto y el de tu competidor, elegirán según el precio. «Si todo es lo mismo, ¿por qué pagar más?»

Puedes hacer esto:

Indica tus ventajas y diferencias en tu página de inicio y en las páginas de productos.

Si vendes productos para el mercado masivo (por ejemplo, televisores Sony, laptops Dell, perfumes Gucci) y no es el más barato, debes comunicar claramente el valor agregado por pagar un precio más alto.

Los investigadores están buscando información que les ayude a decidir. Tu trabajo es proporcionarles la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión de compra positiva.

Si apresuras la venta, solicitar un registro antes de que tengan suficiente información, los asustarás.
Personas que han decidido.

Algunas personas, después de que hayan realizado su investigación, volverán a usted para la transacción. Están buscando botones de llamada a la acción claramente visibles (agregar al carrito) o enlaces con palabras de activación (registrarse).

Tu trabajo es asegurarte de que sea fácil de encontrar. Realice pruebas de usabilidad «piense en voz alta» para probarlo.

6. Reducir la fricción

Cuando le pides a la gente que haga algo o se comprometa con algo, hay fricción. Es imposible eliminar la fricción por completo en una transacción comercial, solo puede minimizarla.
La fricción es todas las dudas, vacilaciones y dudas que las personas tienen acerca de darle dinero por un producto.

¿Realmente vale la pena el dinero? ¿Se romperá? ¿Puedo confiar en este chico? ¿Funcionará? ¿Qué pasa si no encaja? ¿Es esta una estafa? ¿Es la elección correcta para mí? ¿Le gustará?

La forma de convertir un infiel en un creyente es abordar todas sus dudas y darles información completa, para que puedan convencerse a sí mismos.

Los sospechosos habituales – elementos que añaden fricción:

Proceso largo y / o complicado. Se trata de formularios de «obtener un presupuesto» con 10 campos, aplicaciones de 3 páginas, etc.

Sitios web con una facilidad de uso horrible donde la gente no entiende cómo comprar o no puede encontrar ninguna información de contacto.

Sitio anónimo: no se han publicado nombres, fotos, números de teléfono o dirección física. Si parece que estás tratando de esconderte, debes tener algo que esconder. Si no publicas fotos tuyas, ¿es que no quieres que tus clientes te reconozcan?

Sitio web feo, aficionado

Evidencia insuficiente. Aquí es donde haces un montón de reclamos, pero no los respaldas.

Información insuficiente. Una silla, 2 pies de altura, negro, € 200. Hay miles de sitios que apenas proporcionan información sobre los productos que venden. La investigación dice que el 50% de las compras no se completan debido a la falta de información.

MID. Miedos, incertidumbres, dudas. Al igual que la lista de preguntas anterior, cada persona tiene algunas dudas en forma de pregunta. La forma de superar los MID es abordarlos en tu copy de ventas. Entrevista a tus clientes para averiguar cuáles son.

La forma clásica de aumentar la credibilidad es usar testimonios:

Los testimonios creíbles son con nombre completo y foto, tanto de celebridades como de personas como sus compradores. Los testimonios anónimos no son creíbles.

Haz una lista de todos los MID que tiene tu grupo objetivo y trátalos con evidencia.

La prueba social es poderosa. Muestra números impresionantes, como cuántos clientes felices tienes.

7. claridad

La gente no compra lo que no entiende. De hecho, la gente teme lo que no entiende. El racismo, la xenofobia y todo lo que proviene del miedo a lo desconocido.

Lo que sea que estés vendiendo, el comprador es un humano. No importa si es tu abuela o un alto ejecutivo de PwC. Todos son humanos. Si el texto (o video) en su sitio es fácil de entender y en un lenguaje convincente, sus conversiones aumentarán.

Lea el texto en su sitio web en voz alta e imagina que es una conversación con tu amigo. Si hay una palabra o una oración que no usarías, modifícala.

¿Qué hace esta empresa?

Bastante claro, ¿no es así? No hay cosas de fantasía. No necesitas palabras grandes. Necesitas ser claro.

Si el texto de tu sitio web no es divertido de leer y requiere un esfuerzo para comprenderlo, lo está haciendo mal.

8. Ruido y distracción.

Hay un adagio para el diseño de carteleras para exteriores: está listo cuando no queda nada que quitar. En cierto modo esto también se aplica a los sitios web.

Mientras más opciones le des a la gente, más difícil es elegir algo. Cuando hay demasiadas opciones para elegir, es más fácil elegir nada en absoluto. Hay toneladas de investigación para confirmar esto. Además, una mayor elección nos hace infelices.

Si tiene una tonelada de productos, debe proporcionar excelentes filtros para ayudar a las personas a reducir la elección.

El ruido y la distracción no son solo la cantidad de productos que tiene. Es lo ocupado que está su diseño, cuántos elementos de diseño de la competencia hay, todos piden atención.

Regla de ruido: cuanto más se acerque al cierre de la venta, menos cosas deberá tener en su pantalla. Una vez que llegan a la pantalla de pago, no debe haber NADA en la página que no contribuya directamente a la conversión.

Mira la pantalla de pago de Amazon. Sin barra lateral, sin menú, sin productos relacionados. Simplemente quieren que hagas clic en el botón «Realizar su pedido».

Tenga una acción más deseada para cada pantalla y asegúrese de que las cosas importantes se destaquen. No tenga nada en el diseño que no sea absolutamente necesario. Trabajos sencillos.

9. Compromiso

¿Cuál es tu tasa de conversión? 1%? 3%? Incluso si es un alto 5%, eso significa que el 95% de los visitantes no compran nada.

Llegaron a tu sitio (tal vez incluso a través de publicidad pagada), no compraron nada y se fueron … ¿ahora qué? ¿Los has perdido para siempre? No necesariamente.

En muchos casos, la mejor manera de aumentar las ventas es evitar una al principio. ¿Recuerdas las fases de compra? En lugar de pedir dinero, intenta atraerlos de alguna manera e idealmente recoja su dirección de correo electrónico para que pueda seguir hablando con ellos.

Regla general: cuanto más costoso y / o complicado sea el producto, más tiempo necesitará la gente para tomar una decisión.

Si está vendiendo autos o computadoras, es muy poco probable que alguien compre uno en línea en su primera visita. Por esta razón, primero debe recibir su correo electrónico, agregar valor, demostrar su experiencia, hacer que le gusten, etc. ANTES de solicitar la venta.

Si bien el correo electrónico es la mejor forma de hacerlo, también puede optar por

Las redes sociales (Twitter, Facebook, etc.).

algún tipo de prueba o cuestionario,

prueba inmediata de tu producto,

Sorteo – entra para ganar.

10. Urgencia

La urgencia es un poderoso motivador, si se hace bien.

La mayoría de nosotros hemos visto algo como esto:

¡Compra ahora o te perderás este super descuento!

Hay 3 formas de crear urgencia:

• Limitaciones de cantidad (solo quedan 3 entradas a este precio)
• Limitaciones de tiempo (Entradas con descuento hasta el 1 de julio)
• Limitaciones contextuales (se acerca el día del padre, recibe un regalo ahora)

Mientras la razón de la urgencia sea creíble, funcionará. Demasiados vendedores abusan de él e intentan agregar urgencia a todo. No es solo posible. Pero cuando tiene sentido usarlo, producirá una tonelada de resultados.

11. Usabilidad

Si su sitio es difícil de usar, la gente no lo usará. Nadie se molestará en averiguar cosas. Los mejores sitios web proporcionan una experiencia perfecta: todo parece intuitivo y la gente no tiene que pensar.

Afortunadamente, ya no se trata de los 90 o principios de los 2000 cuando la facilidad de uso era simplemente horrible. En 2010 la tasa media de fracaso fue del 22%.

Si estás en esto a largo plazo, enfócate en la lealtad

Si desea duplicar sus resultados, puede duplicar el número de visitantes únicos (muy caros), duplicar la tasa de conversión (posible, pero cada vez más difícil, ya que hay un límite máximo para su tasa de conversión) o duplicar las compras.

Si bien podríamos llamar acertadamente al período 2000–2010 la década de conversión para los profesionales de la usabilidad de sitios web, 2010–2020 será la década de la lealtad.

Si deseas aumentar las ventas en este momento, concéntrate en las conversiones o el tráfico (relevante). Si desea aumentar las ventas en línea a largo plazo, concéntrate en la lealtad.

Cómo podrás haber leído hay muchas acciones a tener en cuenta para incrementar tus ventas, en Inka Marketing podemos ayudarte a lograrlo, implantaremos una estrategia de ventas ideal para tu producto o servicio, contáctanos y juntos evaluaremos tus resultados.